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如何把钻石“差”货销售出去?
时间: 2017-09-29 14:23:05     文章来源: GTC  作者:尚絅

销售是门艺术,再好的货品都有赖于销售变现才能获利。是否容易把钻石销售出去,与销售者的品牌、货品质量、款式、价格、市场、销售时机等等有关,更与销售人员有莫大的关系,所有公司都重视营销人员的素质。就通常情...


销售是门艺术,再好的货品都有赖于销售变现才能获利。是否容易把钻石销售出去,与销售者的品牌、货品质量、款式、价格、市场、销售时机等等有关,更与销售人员有莫大的关系,所有公司都重视营销人员的素质。就通常情况,许多珠宝公司都会库存滞销货品,这些甚至会变成永远也销不出去的尾货,其价值无法体现。所有的老板都关注尾货问题,因为这涉及到资金的周转,公司是否真正赢利的关键。


许多营业员往往抱怨这类滞销货为“差”货,他们称之为质量差、款式过时的货,对此束手无策,把销售不好推诿于上司、公司。而老板们却非常看重滞销货品情况,你把优质货品销售出去为他带来的喜悦,远不及销售差货。销售差货有没有诀窍?


钻石饰品的“差”货主要指4C级别低质量差,以及其他如荧光、浅褐色(TTLB)、奶油钻,以及钻石饰品款式过时三种情况。


一、钻石4C低的货品

在钻石4C中,重量(大小)与价格息息相关,不存在好坏之分,与稀少性有关,选择什么样大小的钻石,取决于消费者的购买目的和预算。我们说钻石质量差的货指净度、颜色或切工的级别低,在实际的钻石中,存在一个、二个质量因素低或所有质量因素都低的情况。

50分、1克拉、2克拉、3克拉钻戒戒指大小对比


1、净度级别低

在2010年之前,由于珠宝商及检测机构的片面宣传和引导,使消费者非VVS级净度以上的钻石不买,把净度VVS级别视同钻石的品质标志,虽然此期间市场上流行的是10~30分,少部分50分这类小钻,但消费者一听说钻石是P、SI,甚至是VS级的,跑得比兔子还快!销售低净度级别的钻石成为头痛的大难题,有什么好办法呢?可以把SI级的钻石,与VVS级的钻石放在一起,让消费者用自己的眼睛进行比较。显然外观不会有差别,她的差别只是“证书”上的级别不同,你佩带的是首饰,又不是证书!SI与VVS级钻石的耐用性与稀少特性这两者没什么差异,而且这类小钻饰品的功能就是装饰,买一件15分的VVS级钻石的金钱,可购得一件25分的钻石,后者要大许多,这不是更划算吗。

SI1级钻石 图片源自:GTC科研部



P级钻石的销售可要费一番口舌。价格与货品的款式是推销的亮点。同样大小的钻石首饰,购买一件VVS级的金钱,可买上3~5件P级钻饰,这对于喜欢变换服式和首饰花样的人来说,这点是具有吸引力的,不同花样款式的首饰可轮番佩带,搭配不同的服装装饰,做一个百变女人。具有打动潮女消费时尚的是,像美国、香港的青春靓女就流行P级钻饰,毕竟美化是钻石第一位的功能,况且价值不昂贵的装饰品不会给你平常保管增添心理压力,勿须特别的存放保管。钻石的内含物是上天赐予人类的礼物,对每一颗钻石而言,它是独一无二的,它是钻石的身份指纹,这对于盘点核查你的货品,内含物特征是辨识的印记。在当前合成钻石肆虐市场,人心惶惶之际,有内含物更易鉴别真假,这些也是介绍P级钻时应该了解的知识。有些消费者对P级处于净度级别的低端容易造成对质量低劣的忧虑。可以消除消费者这一忧虑的是,只要不是P3级别(最低级别),实际上外观的差别甚微,钻饰的耐用性也不会有什么不同,虽然是P级,但P级也是金刚石达到工艺用途的宝石,也是金刚石矿产品中极少的精华部分,达不到P级的金刚石只能是工业用石了。VVS、VS、SI、P等钻石级别,实际上是在10倍放大条件下人为的划分,随着钻石产出状况的变化,人们对这些级别的划分也许也会调整,SI及P级的钻石,以后升到VS级也是有可能的。


内含物中若有特殊图案,如七星、心形、佛光、金元宝造型,这时更是卖点所在,说不定还能卖个好价钱呢。


2、颜色级别低

颜色的级别低是相对的。在2010年前的中国珠宝市场,最为流行的是I、J色,因为I、J两个颜色级别在镶嵌饰品的分级中是同一大级I-J,在96年的国家钻石分级标准中,I-J与VVS净度组合的镶嵌饰品等级为“很好”,与净度VS组合的等级为“好”,这都是被标准划分为优质饰品的等级。这时期消费者并没有认为I、J色级别低。而当时像香港、美国、日本等市场流行的是G色以上的颜色。我国直至近年才较注重高色级(H以上)的钻石。可见,随着市场和时间的推移,人们对颜色的要求在提升。对于低色级如K色以下的,特别是库存中大量的M、N色级的钻石,往往使珠宝商头痛。

钻石的颜色对比


对于如何销售这些低级别颜色的钻石还需回到颜色分级的原理上来,回到钻饰美感的含义中来。首先对颜色是人的主观的感受,喜好因人而异,不能认为G、H以上颜色的“白”钻就比浅黄色调的K色以下色级的钻更美。实际上钻石美的要素之一是其色散,色散也即火彩,主要是橙色与紫色这些暖色调,在火彩中带点黄色调更加缤纷多姿呢,不是火彩更丰富更迷人吗!我们家居生活中,从地板砖的装饰到家具、装饰花边花纹、皮具衣服等,更多采用的是带黄色调的饰品,给人以温暖的感觉,许多人更钟情于带黄色调的装饰物。所以,颜色级别低不能等同于“美”的级别低,之所以被划分为低级别的颜色,更大程度上是基于颜色类型的划分,也许还与出产量有一定关系。


其次,颜色色级的细分是商业的需要,与其说低色级是“差”(“质次”)的货,不如说划分出高色级是为了满足部分有钱人追求“独特”“人无我有”“高大尚”的虚荣心,这一虚荣心是要付出高昂的代价的。细分产品有助于提高货物的价值,满足部分有钱人士的差异性消费心理,因而商家极力推广引导。颜色微小的差别有赖于专业人士的区分,可为第三方中介机构——检测实验室带来业务,他们也不遗余力地普及。作为追求实在的消费者,还是讲求实际节省金钱为要。没必要太过执拗于高一色低一色。


第三,颜色相差3~4个色级对于一件镶嵌饰品来说,一般人是区别不出来的,感官上没差别,例如,I色与L色,I色与F色的镶嵌钻饰。要说有区别,可能证书级别不同,但人们更关注于首饰的美。相差3~4个色级,钻石单价相差一倍还多,买二、三件低色级的钻饰等于一件高色级的价,何乐而不为!


第四,颜色级别的划分是人为的,不同时期、不同实验室得出的结论有差别。GIA就曾调整钻石颜色分级标准,几年前没人要的K、L色,现在却是市场上主流的I、J色呢。



3、切工

切工差不完全等同于火彩差。切工的影响因素很多,为保重腰围加厚是常见的切工差的表现形式。对于小于1克拉的小钻,切工差表现为火彩差就不太明显,越小的钻石越难从肉眼进行区分。1克拉以上的大钻,切工差最主要表现为腰围直径小,也就是实际的钻石比标准切工(优质切工)规格小。例如,一粒1.01克拉的钻石,可能腰围直径是6.0mm,与0.8oct标准切工的钻石一样大小,这是克拉钻中切工很差的例子。一粒6.0mm直径的克拉钻也就是正常直径(6.50mm)克拉钻60~70%的价格。虽然该克拉钻的切工很差,但她有二个卖点,价格便宜且是克拉钻“大钻”的概念。人们对满克拉的钻石有偏爱,这就满足人们炫耀“大”钻石的心理,符合部分人的需求,如自己佩带或作赠送礼物,上了一克拉的钻石是克拉钻,佩带或馈赠者有“面子”。对这类钻石的销售主要是找到这些特殊需求的人群。

钻石的各个面


对于净度、颜色、切工都差的低级别钻石,应以钻石饰品的款式及价格取胜,有时这类钻石可作为镶嵌饰品的旁石,以衬托翡翠、红蓝宝石等。




二、荧光钻石、浅褐色(TTLB)钻、奶油钻的销售

被认为“差”货的还有强荧光钻、浅褐色(TTLB)钻、奶油钻等。销售这类钻石则要根据他们的不同特点进行介绍。

奶钻、正常钻、咖色钻对比



荧光是在紫外光区的发光现象,也就是在紫外光照射下呈现的颜色,这种颜色通常是蓝色,强的荧光会影响钻石的火彩,故一般批发价较无(弱)荧光钻石低5~10%。强荧光钻石的三个特点是推销这类钻石的卖点,其一是在自然光下,会感觉钻石更显白,颜色级别感官上提高了1~2个色级,或带着蓝色闪光。因为蓝色与黄色是互补色,蓝色荧光会冲消黄色调。其二,到目前为止,蓝色荧光被认为是天然钻石的一个鉴定依据,目前未发现合成钻石具有蓝色荧光。其三,荧光也是钻石的特征之一,是钻石身份的一方面特征,有助于核对钻石的身份。例如,把裸石委托镶嵌厂加工,在验收饰品时,钻石是否有被掉包,原来裸石的荧光特征也是判别依据之一。


浅褐色(TTLB)钻石。这类钻石用铂金或银这类灰白色贵金属镶嵌,可减低钻石中的褐灰色调。销售这类钻石最好是用上述金属托镶嵌成成品售买,在售买时不与其他钻石作对比,消费者一般难以辨别出钻石的褐灰色调,钻石越小颗越难辨识。


奶油钻是指钻石晶体不够清亮,有发蒙的感觉,缺乏光芒与火彩,表现如奶油一般,市场上称之为奶油钻。有的奶油钻由于包裹体极细小,以致钻石的证书净度级别并不低。这类钻石颜色通常较白,常在G色以上。销售这类钻石应避免与正常的货品对比,一经对比,光芒的优劣毕现,立即露出其呆滞的原形。正是如此,一般奶油钻不设计有伴钻款式,以免与旁钻的衬托对比。


当然,销售这类钻石最好是实事求是地告知消费者,而不是欺瞒消费者,让消费者有知情权,根据自己的需求作出是否购买的决策。价格便宜而证书级别不低是其卖点,对于仅靠证书选货,或是赠送目的的消费者来说,是省钱之选。


总之,钻石的“差”货是相对而言的,每一粒钻石都是一个独特的生命体,适合于不同人群的需要。销售的关键不是欺骗消费者不懂货,而是找到有这些需求的人群。应该站在消费者的角度进行分析介绍,切忌因为价格便宜,传达给购买者的信息是“他们没钱,所以购买便宜货!”,哪一位消费者愿意被别人视为穷光蛋,他(她)只适宜买次等的货呢!

图片来源互联网

三、钻饰的款式过时

常常有营业员抱怨钻饰陈旧过时,或者款式不多,不能满足消费者的需要,从而公司又补充更多款式的货品,所补的货品又有许多是滞销的款式,滞销货品越积越多,造成恶性循环。如何销出这些“过时”的款式是考验营销者的销售水平。


销售这类货品确是不易,高超技艺的营销者也要根据具体货品、购买者的具体情况采取不同的策略,这里很难开出适合各种情形的灵丹妙药,但是沟通技巧,却是必不可少的。


首先,销售者对所谓的“过时”款式要喜爱。要知道,你不喜爱的货品如何要让你的客人朋友喜欢呢,要学会发现款式造型中的美点,这对于每件首饰来说,肯定有其美的方面,没有人把丑的造型制作成首饰,只是欣赏点不同,艺术的欣赏因人而异。面对一件首饰,如果自己找不到欣赏点,可与同事展开探讨,多阅读艺术鉴赏类的书籍,提高艺术欣赏水平,甚至请教高人、艺术家等,了解其艺术美点,同时关注镶嵌工艺特色,寻找货品的亮点。能够有自信且介绍得当,消费者才能接受。


其次,消费者对款式的喜爱,具有可诱导性。卡地亚的螺丝款式经久不衰,在于卡地亚的引导推广。在这一喜新厌旧、款式流行转瞬即逝的时尚行业,人们却对这一款式不感到厌烦与过时,反而认可为“经典”,实有赖于卡地亚的宣传推广,以及赋予之文化内涵。每年蒂芙尼、卡地亚等国际大牌必到瑞士参加“瑞士•巴塞尔世界钟表珠宝首饰展”,目的在于推广他们的珠宝设计艺术。各种媒体对这些款式的介绍、广告也使之深入人心。十几年前戴比尔斯钻石推广中心在中国推广如“惹火”“煽动”系列钻饰,使这些款式在中国走俏。基于款式艺术的可诱导性,必要时对这些“过时”的款式进行展览、报导、广告、撰文介绍也有助于销售,甚至陈列橱窗显眼处,配合必要的介绍推广,对销售也有帮助,销售人员也要有意识主动向客人推介。

卡地亚戒指  源自:卡地亚



第三,如果有明星、名人佩带类似的款式,对消费者有引领作用。这要靠平时多收集时尚、娱乐界的信息,关注她(他)们的佩带装饰。香港明星刘嘉玲的钻石款式,本为平常的戒壁镶碎钻的款式,但却带动着这类壁镶碎钻款式的流行。在介绍钻饰时,往往明星名人的喜爱最具有说服力,有助于推销与名人明星相近似的款式。


第四,寻找名牌珠宝作对比和支撑。一般消费者往往把知名品牌等同于漂亮、流行、时尚、奢华的款式,他们的这些款式都是美的。你的品牌小,款式也就不美。这是一个误区。作为普通珠宝商,如果引用大牌一样(或相近)的款式作介绍,而价格毫无疑问有很大的竞争优势,无疑这对促成交易是有帮助的,许多消费者相信大牌的珠宝款式。


第五,许多消费者往往对款式没有评判力,自己缺乏自信,容易受周围其他人的影响,所以有经验的售货员、珠宝商自己佩戴某一款式,暗示自己喜欢这一类型。经验告诉我们,销售人员所佩带的货品容易售出,因为没人会佩戴不喜欢的款式,你的喜好影响了他人的审美,何况你又是专业人士,更加有说服力。对于顾客的同行家人朋友,他们的观点对顾客的影响尤其大,首饰是佩戴装饰给他们看的,他们认为美的货品,会增加购买者的信心。就像一个人要上马或者下马,正在犹豫时,旁边的人扶上一把也就骑上了马往前走了。


六爪镶嵌钻石戒指



有时掌握镶嵌工艺,特别介绍其优点也有助于销售。例如,爪镶的特点是牢固,突出主石,容易改款和换石;包镶的特点是稳固,不刮衣服,对宝石有保护作用;而壁镶则金属与钻石接触面小,更凸显钻石的光芒,线条更简洁流畅,更具现代感。


总之,喜爱这些首饰款式,发现美,寻找他们的亮点,并能与顾客很好地沟通介绍,必有助于销售这些“过时”款式的首饰。

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