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渠道致胜 ——2018年5月GTC泰国游学之旅
时间: 2018-09-30 17:29:17     文章来源: GTC  作者:尚炯

渠道通则财源通。渠道在商品的交易中极其重要。渠道指进货渠道和销售渠道两方面,选择正确的营销渠道是致胜的关键。一、珠宝营销应选择正确的渠道1、销售渠道的变迁自上世纪八十年代末以来,中国的珠宝市场发展迅猛...

渠道通则财源通。渠道在商品的交易中极其重要。渠道指进货渠道和销售渠道两方面,选择正确的营销渠道是致胜的关键。

一、珠宝营销应选择正确的渠道

1、销售渠道的变迁

自上世纪八十年代末以来,中国的珠宝市场发展迅猛,据中国珠宝行业协会统计,2016年我国的珠宝市场零售额超过5000亿元人民币。珠宝市场的发展,营销渠道也经历了变迁。

2000年之前,珠宝零售的主要渠道在原国营的百货公司(商店)。虽然也有少量的街铺,但这些街铺因品牌不强,生存力弱。除极少数当地的老店外,基本上是通过百货商店售卖珠宝。这是因为,国营的百货商店有信誉,人流量大,是居民购物的首选。珠宝的消费需要珠宝店的信誉,百货商店的国营性质多年来在消费者心目中建立了信得过的信誉,相信百货商店没有假货,价格公道。这时期,中国的珠宝品牌尚未成熟,百货商店中的珠宝统一以百货商的货品面目出现,不显示珠宝供应商的品牌,供应商以代销的方式提供珠宝。在2000年之后在百货商场中珠宝供应商才以各自的品牌出现,以专柜的形式销售。十几年前,人们购买珠宝首饰,首先想到的是各个大城市的知名百货商场。像广州的南方大夏,广百百货、友谊商店、新大新商场,武汉的武汉广场、中南广场、新世界百货,北京的王府井、燕莎百货等。进入新世纪,随着房地产业的发展,各地商业广场蓬勃兴起。珠宝零售渠道向商业广场中的专卖店转变,广场中的各品牌专卖店以各自的特色售卖珠宝,中国的珠宝品牌也逐步发展壮大。

近年最活跃的销售形式是网店(电子商务)、微信、直播、会所、私人定制......这些新的销售渠道为广大个体珠宝商提供了广阔的营销门路。销售的渠道在改变,也要求进货的渠道适应这种变化。

在泰国宝石学院(GIT)参加培训学习




2、进货渠道的变迁。

以零售为主的珠宝商,以前通常是从国内的宝石批发商批发宝石,再到镶嵌厂委托加工成首饰,或者向加工厂批发珠宝首饰进行零售。往往这些宝石批发商或镶嵌厂的宝石是转了几手的,但因为这时的零售价高,市场竞争尚未达白炽化,又兼消费者信息不充足,所以珠宝商对进货的成本要求也不高,只要货品款式好,适销对路,就会有好的业绩。随着销售模式的变化,电子网络、微信的发达及使用者的普及,货品的价格越来越透明,销售的利润空间越来越狭窄,货品的流转也越来越快速。消费的风尚变化快,要求珠宝商货品品种款式变换快,对资金的流转要求高。上述等等,催生了珠宝商寻找更好货源渠道的需求,大家把进货渠道追溯到国外的源头——珠宝交易中心。

货品流转有赖于渠道,在不同时期选择正确的营销渠道,是致胜的法宝。


GIT红宝石比色石



二、打通泰国尖竹汶珠宝市场的渠道

1、彩色宝石的源头交易中心

尖竹汶是从矿山发展起来的宝石交易中心,以品种齐全、价格低、交易活跃享誉珠宝界。是世界级的宝石交易中心之一,尤其以红蓝宝石品种为特色,是世界上红蓝宝石的主要供给基地。

尖竹汶的交易中心已有60多年的历史。随着矿山宝石的开采,催生了宝石加工业的发展以及宝石优化处理技术的进步。在尖竹汶,有2000多家宝石加工作坊,规模小的5~6个工人,大的达200多个工人,每天生产着大量的宝石成品。历史的积淀,这里的宝石加工技艺精湛,在珠宝行业属于领先水平。泰国的人工工资、厂房便宜,工人加工效率高,使尖竹汶交易市场宝石价格有极大的竞争力。由于泰国人的多年摸索,使红蓝宝石等各种宝石的优化处理技术最为先进。红蓝宝石的热处理改色、充填、扩散等就是在这里首先创造出来,并至臻成熟的。优化处理技术的成熟,使柬埔寨、越南、斯里兰卡、缅甸、马达加斯加、非洲等世界各地的宝石原料源源不断地流进尖竹汶,在这里进行优化处理,然后加工,使尖竹汶成为生产加工基地及交易中心。

世界上许多大型的宝石批发商在此设厂加工宝石,或设收购点采购宝石。凡来此交易的珠宝商为这里的低价所吸引,也较容易找到心仪的宝石。有眼力的人总能淘到赚钱的货品,是真正的珠宝源头,采购的首选之地。

2、全球级的珠宝市场

来这里交易的珠宝商来自世界各地,有中南亚人、欧美人、南美人等各种肤色各种人种,操着不同的语言。这里的珠宝市场是最前沿阵地,消费的风向立即在此显露出来,交易价格的升跌首先在此反映,是珠宝市场的温度计。例如,2018年5月19日英国皇室哈里王子与美国影星梅根•马克尔(Meghan Markle)大婚,新娘佩带的是海蓝宝石戒指。我们在2018年5月25、26日的尖竹汶市场上,明显感觉到海蓝宝石交易活跃,价格略有上涨!看来英国皇室引领消费潮流的力量不容小觑,而市场反应之迅速确也令人惊诧。

正因为尖竹汶是国际市场,珠宝的价格反映的是国际上的供需关系,而不是某一国家、某一地区的供求关系,这给敏感的珠宝商以极大的商机。在2008~2014年间,中国珠宝市场上碧玺,特别是红碧玺品种流行,价格连年翻番。但就全球而言,碧玺(包含红碧玺)的货源并不缺乏,而且除中国大陆外的世界其他市场,碧玺的热销潮在2000年前后已消褪。这时尖竹汶市场的碧玺价格低,货源充足,而中国大陆市场碧玺畅销,价格高涨,形成了价格落差。在尖竹汶市场进货,到大陆批发市场售卖,有一倍以上的价差!反应灵敏的珠宝商纷纷到此进货,一些原本专门经营红蓝宝石的商家也涉足经营碧玺,无不获利丰厚。有一经营红蓝宝石的珠宝商朋友,在2010~2014年间,仅碧玺一品种,每年的销售额过亿,货品一到中国大陆,立即就能出手,卖给大陆的批发商,赚得盆满钵满。2010~2015年的葡萄石市场也与碧玺相类似,许多珠宝批发商到尖竹汶采购葡萄石。

熟悉并能经常光顾尖竹汶市场,必能从中发掘到商机。

3、品种众多,适合特殊客户淘货

对于众多会所营销、定制服务及微信销售的珠宝商,以及特色的专卖店,最需要的就是找到一些有特色及罕见的珠宝品种,例如帕帕拉恰蓝宝石、变石、变石猫眼、猫眼石、摩根石、圣玛利亚海蓝宝石、双色碧玺、缅甸红蓝宝石、缅甸橄榄石、绝地武士尖晶石、宝恒盖尖晶石、钴尖晶石、难得一见的大粒宝石......这类特别、稀少的宝石品种正是小的珠宝商赖以生存的宝石品种。这些宝石品种市场供给量少,没办法制作成有规模的珠宝首饰,而且寻找货源耗费时间精力,因而为大品牌的珠宝商所忽略。他们经营有规模数量的红蓝宝石、碧玺、珍珠等品种。这些特别的、稀少的品种在品牌珠宝店中难觅其身影,这给以差异化定位的小珠宝商以生存的空间。以定制及微信销售方式的众多珠宝商采取特色化经营策略以赢利。这类珠宝商以时间、眼光换金钱,想方设法淘到一些特殊的品种销售给特别的顾客。

在我们市场游学中,不少学员在市场上当场拍照、拍视频、直播,把宝石的真实特征播放给客户,当场报价,一路上成交不少。有成交尖晶石、套装海蓝宝、沙弗莱石、鸽血红红宝......人与货还在泰国,生意已做成,货款已收入囊中,收获满满。

4、尖竹汶交易市场是变现的好渠道

珠宝商普遍的特点是珠宝多而难见到现金,遇着喜欢的珠宝总以收入囊中为快,往往手上存有不少难销的珠宝而苦于变现,特别是一些滞销货、尾货。许多人在寻找变现的门路,尖竹汶市场就是不错的变现渠道。在这里,既见到50ct顶级的帕拉依巴,要价人民币1200万!无烧鸽血红红宝石8.5ct,要价人民币400万!也有100元/克拉的红蓝宝石,几十元/克拉的各种低档宝石。交易的人来自不同地方,需求不一,宝石在这里不是卖不出去,而是你的价格没有足够低!有货品就有市场,这给销售套现手上的宝石以机会。有些珠宝商正是把各种宝石放到此市场套现的。在尖竹汶市场售卖宝石不必固定柜台,你只要把货摊到客人面前,客人有需要就有机会成交。你也可以把货品交给中介,让他(她)满大街跑,为你寻找客户。交易活跃,客户众多,销售的机会就大,而且是现金交易没有赊账。

尖竹汶是经营彩宝的珠宝商应该涉足之地,进货了解市场行情,掌握彩色宝石的最新动态,探询优化处理技术......这是珠宝商营销的渠道。如何打通此渠道是许多珠宝商朝思暮想的事。GTC多年来与尖竹汶、曼谷的珠宝业界有深入联系,熟悉当地情况,乐意把这些关系分享出来,帮助广大学员打通此渠道,建立人脉网络,探索营销途径。


GIT和GTC全体集体合影留念




三、泰国游学收获满满

收获莫过于了解进货源头市场,熟悉市场行情,掌握交易技巧,购买到心仪的宝石。从经济账算,肯定产出远大于投入。除此之外,此行还有如下的获益。

1、树立专家形象

珠宝是特殊的商品,真假、质量、价格让消费者感到陌生,丈二和尚摸不着脑袋,影响了珠宝的销售。珠宝商的专家形象使消费者信赖,买得放心,有助于珠宝的销售。我们这次泰国游学就是树立珠宝专家之旅。

2018年5月23日,老师带着22名学员一行到泰国国检GIT实验室学习交流。GIT的Thanong  Leelawat为我们做红蓝宝石颜色评价的讲解,包括标准样品的建立,观察方法,评价体系的内容。同时介绍“无烧”“有烧”红蓝宝石的鉴别,并参观实验室。我们一行还访问了国际知名实验室GRS。GRS的证书在国内非常流行。GRS实验室创始人、主任,著名的宝石学家Peretti给学员作学术报告,介绍GRS的颜色分级评价体系。通过与国际知名实验室的交流,让学员开阔了视野,了解了国际上最新的红蓝宝评价标准,也建立了与专业权威实验室的联络渠道。GIT与广东省珠宝检测站(GTC)还联合为学员颁发了培训证书。通过这些学习交流,学员既学到真正的技能,也为自己树立了专业的形象,有利于开拓珠宝销售业务。

2、构建泰国珠宝市场的人脉

珠宝营销中,社会关系人脉是很重要的一环。进货依赖于自己的货源门路,以及供货商的人脉。在泰国进货,没有人脉关系是非常艰难的。除了货源需要门路,需要人脉帮助外,租借柜台、货款支付、宝石出证、货品传送等等需要朋友的协助。若是寻找特别的货品,或像委托加工、订货等,更需要有良好的人脉关系。我们这次泰国游学,曼谷、尖竹汶的珠宝商提供了很真诚的帮助,拜访了尖竹汶宝石协会会长,到会长的工厂进货,接触了本地不少珠宝商,结识了几位珠宝商朋友,建立了一定的人脉关系,使学员到泰国进货,有了一定的人脉基础。

3、营造第一手货源的光环

    顾客在购买宝石时,最担心的是货品价格是否合理。许多消费者并不了解市场行情,对珠宝商的宝石价格是否优惠,很多时候凭的是直觉,凭的是对该珠宝商的评判。珠宝商的口碑,人们对珠宝商的印象都影响着消费者对宝石的评判。珠宝商有一手门路货源,人们往往会与价格最便宜联系在一起,这给珠宝商的销售带来极为有利的因素。亲身到尖竹汶采购宝石,打通一手货源门路,建立人脉关系,留下亲历的足迹,必能为自身营造一手货源的光环。在此光环之下,珠宝更加灿烂。

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