我的GTC
珠宝展览馆科普文章科研技术珠宝标准
当前位置: 首页 > 科研科普 > 科普文章

寻找亮点,提升红蓝宝石价值
时间: 2018-11-08 17:10:48     文章来源: GTC  作者:尚炯

“亮点”按汉语词汇的解释,“指比喻有光彩而引人注目的人或事”。简单地说,就是能招人关注、打动人心的特点。正是这些独具魅力的特点打动了消费者的心。不同的消费者有不同的喜爱,找到消费者喜爱的亮点就能满足他...

“亮点”按汉语词汇的解释,“指比喻有光彩而引人注目的人或事”。简单地说,就是能招人关注、打动人心的特点。正是这些独具魅力的特点打动了消费者的心。不同的消费者有不同的喜爱,找到消费者喜爱的亮点就能满足他们的需求。“需求”就是消费者寻找的价值。寻找红蓝宝石的亮点就是发现价值。每一粒红蓝宝石都是大自然母亲所赐,都有其自身的亮点。在营销中,有亮点就有卖点。


红宝石


一、寻找亮点

1、颜色

对颜色的喜好带有主观性,不同的人有不同的偏好,虽然目前“鸽血红”“皇家蓝”“矢车菊”这些颜色价格高,在人们心目中属于高品质的颜色,只能说是人们普遍的喜爱,权威人士的引导、高消费人群的追逐,甚至有行家炒作的成分。相对于这些而没那么浓郁的粉红色、淡蓝色就不受人们喜爱吗?不是的!像美国和日本就流行粉红色。像粉红色的花如樱花、梅花、荷花就大受人们的喜爱。粉红色的服装和饰物在日本、中国、美国就非常流行。就拿钻石来说吧,粉红色的钻石拍卖价常常比红色的还高,有时蓝钻的价格比红色、粉红色的高。钻石、饰物、服装如此,红蓝宝怎么就例外呢。关键是看你的营销推广。像橙粉色的帕帕拉恰蓝宝石,由于成功的营销,赋予文化的蕴意,成为蓝宝石之王,其价格比鸽血红红宝石、皇家蓝、矢车菊蓝宝石价格还高!粉红色及浅蓝色的刚玉,因其颜色较淡,透明度较高,火彩通常较好,宝石较明亮,这是这类宝石优于浓郁颜色宝石的亮点。


粉色蓝宝石


黄色、金黄色则如黄金般璀璨。黄色是高贵的颜色,这种颜色的蓝宝石品种较蓝色及红色系列的刚玉要稀少。同时,黄色的蓝宝石折反射光强,亮度高、火彩好,也正是这些特点,这些宝石常被收藏家、行家所收藏。这一品种的亮点是“稀少”“高贵之金黄色”“火彩好”“行家之藏品”。




紫色及带紫色调粉红色的蓝宝石。紫色本身是高贵的颜色。在古代,各种服装、建筑、生活中用品、装饰物通过提取天然的颜色颜料进行染色,因天然紫色颜料非常罕见,所以紫色的各种装饰、饰品、物品就特别名贵,只有皇家贵族、高官、巨富这些上流人士才享用得起。我国有“脱下青衣换紫袍”的说法。“青衣”代表贫寒人士,“紫袍”是官宦的服色,代表富贵。贫寒的士子经十年寒窗的奋斗,科举登第,就是踏进了仕宦的门槛,摆脱了贫穷的低层生活,就是“脱下青衣换紫袍”。京剧就是用“青衣”代表贫苦的角色,“紫袍”代表富贵的角色。“衣紫腰金”“纡朱曳紫”“紫气东来”等都说明紫是高贵之色。紫色甚至被限定为皇家的专用色,在日本,紫色就是天皇的专用色。在我国,像皇家的紫禁城,道教的最高宫殿“紫徽宫”,最高的神为“紫微大帝”等等。这些无不彰显着紫色的高贵地位。紫色及带紫色调的蓝宝石,品种稀少罕见是其亮点。实际上,目前最受追捧的“皇家蓝”“矢车菊”蓝宝石,都是带紫色调的。

绿色的蓝宝石,若绿色纯净,也非常艳丽而且罕见。

有人只爱“鸽血红”“矢车菊”“皇家蓝”,对其他颜色弃之如敝屣,有人却视之为珍贵。不受人所瞩目,名气不响的其他颜色品种,因不受人所待见,我们才有机会,才有从低价格的品种中挖掘金矿。


4克拉无烧皇家蓝蓝宝石


2、火彩

宝石的火彩是珠宝最靓丽的特性之一,有了火彩,宝石才有灵气,被称为“宝气”“宝石光”“宝光”。钻石因其火彩才“惹火”,受万千人所瞩目,是吸引人的磁力线。高折射率的红蓝宝石也是如此,火彩如此灵动,宛如巍巍大山中住着一位灵仙,焕发出无穷的魅力。火彩是宝石的又一个亮点。

宝石颜色美 、火彩好、净度高、切工靓......等等各种宝石特性都完美,个头又大的宝石毕竟少之又少,即便有,可能你得在佳士得、苏富比、翰海、保利等高档拍卖场花几百万、几千万的巨款才能囊入怀中,或者到博物馆、私人藏家的藏室里才能一睹芳容。即便如此,这些精品也未必样样都优秀达到“全美”。日本俗语说:“天工求均衡,万事难两全”。中国有句古话说:“鱼与熊掌不可兼得”。当红蓝宝石的其他特性不突出而火彩很卓越时,火彩就是向客人推介的重点。例如粉红、淡蓝、淡橙色蓝宝,颜色不够浓郁,但因其透明度高,且通常这类品种较干净,内含物少,火彩通常较好。更是因为这类宝石原料价格相对便宜,商家在加工时不那么惜材,可以尽量切割得完美一些,比例更理想。相反,鸽血红、皇家蓝等名贵的宝石,原材料矜贵,商家采用的是省材就料的切工方式,不舍得浪费那么一丁点的材料,以求宝石的重量最大化,这被行家称为“保重工艺”。相对的,淡颜色的材料不那么矜贵就可追求完美切工。切工完美透明度高,净度好的宝石,火彩非常优秀(Excellent)。宝石的火彩这种特性受到人们广泛的推崇,有些人甚至较之颜色,更追求火彩的灵动闪烁。颜色艳丽的素面宝石,价格往往低于火彩优秀、完美切工的淡颜色的刻面宝石,尽管颜色不及素面宝石浓郁。这就是人们看重火彩的最好例证。上世纪九十年代,当时还没有“皇家蓝”品牌的时侯,市场最畅销的是斯里兰卡的蓝宝石,这种蓝宝石就是颜色较淡而火彩突出的蓝宝石。相对比当时中国山东蓝宝石,前者好比是蓝色的荧光灯,而后者如同涂上蓝色颜料的蓝色砖头!斯里兰卡蓝宝石蓝色的灵光犹如一个有气质、水灵的少女在向你招手,在向你倾诉!可见当人们尚未营销“皇家蓝”时,人们多么崇尚火彩。实际上,广东市场上火彩好、颜色清淡高雅的红蓝宝石很畅销。火彩作为宝石的特性之一,有待人们更好地营销。


斯里兰卡“皇家蓝”蓝宝石


3、星光

星光红蓝宝石使人们感叹大自然的神奇和深奥,以其瑰异、稀罕使人们为之痴迷。星光浮现如同跨越亿万光年的时空一般,仙人从上天降临带着舞动的光芒,这一舞动的光芒和浪漫的色彩倾倒了无数的追逐者。但是,如同上述所说,凡事难以十全十美,实际上基本见不到颜色又艳丽、星光效应又清晰完美的宝石,当只能突出星光时,星光效应就是主要的亮点。

星光效应的三条星线代表“信赖、希望、命运”。人们佩带星光红蓝宝石,寄希望能以此沟通神明与凡人。这是因为,具有神奇的特征,人们认为必有神秘的力量。欧洲人信奉星光宝石为幸运降临的宝石,蓝色代表天空,是天堂所在,星线则是闪烁着的星辰,是黑夜中天空最闪耀的地方。作为红蓝宝石的著名出产地之一的斯里兰卡,将星光红蓝宝石视为能除魔的力量之石。

星光效应是由内含三组交角60的金红石包体,加工成弧面形宝石后,由于光线的折反射而显示六射星线。因此,红蓝宝石内部含有金红石包体是形成星光的前提。并不是所有矿区都含有金红石包体,像克什来尔,泰国尖竹汶就未见星光效应的红蓝宝石(除黑色蓝宝外)(尖竹汶的黑色蓝宝见有星光效应)。另外,在品种方面,除了红色、褐红色、蓝色、紫色、黑色品种外,其余粉红色、黄色、橙色是没有星光效应的,这也为星光效应增添一层神秘的面纱。

天空中的星星是永恒的天体,犹如太阳、月亮一样,是人们崇拜的天体,所以代表国家形象的国旗多有星星的形象,如美国星条旗、澳大利亚国旗中就有星星图案。如星星光芒的星光红蓝宝石以其“自然的神秘”“奇迹的偶遇”“独特的神奇与美丽”“非凡的光芒”使其充满神奇的魅力。大颗粒优质的星光红蓝宝石稀少。优质的星光红蓝宝石是收藏家酷爱的宝物。


星光红宝石(三木图)



4、变色效应

变色是指在不同光源照射下,呈现不同的颜色。极少蓝宝石具有变色效应,它们在日光下呈蓝色、灰蓝色,在白炽灯下呈暗红色、褐红色。变色蓝宝石以其神奇与稀少为猎奇者所嗜好。推销变色效应着重在于“罕见”“神奇”“收藏家之选”。


广东省珠宝玉石及贵金属检测中心(GTC)的无烧红宝石证书(样板)


5、透明度

透明度反映出宝石的明亮程度,实际上也是宝石非常重要的特性,但往往被忽视,反而在玉石中人们非常重视。例如,翡翠的种好表现在透明度高,价值也高。最突出的是无色的玻璃种,在2005~2013年这几年期间,玻璃种价格涨了几十倍,一个纯净的玻璃种手镯批发价可以高达80~100万!一件观音可达50~80万!如此高价的价格来源,其实就是透明度。翡翠越透亮,透明度就越高,价值越大。这种价值被人们充分挖掘了出来,在工艺款式中体现。价值高反映在市场上价格高。即便是绿色、紫罗兰色、墨翠等,也是由透明度的高低决定其价格的高低。人们在售货时,把透明度高,玉件边缘起晕光称之为起莹,甚至俗称为“荧光棒”,以此形容玉器的高亮度,犹如发光体一般。

红蓝宝石的透明度与宝石的净度有关,也与颜色的浓淡有关,材质越干净清澈,颜色越浅则透明度越高,宝石越晶亮。人们形容清澈干净的红蓝宝石为“玻璃体”,宛如玻璃般晶莹明亮。一些山东蓝宝石用平板状加工款式,有些红宝石用长条柱状的款式,光照下如烧红的炭棒般,就是为了增加透明度,突出蓝色或红色。如何利用宝石的切割工艺以提高宝石的透明度,增大光亮就是宝石切磨师朝思暮想的事。他们挖空心思设计琢型以增大透明度。透明度的增强也有助于突出宝石的颜色。这对于颜色艳丽、折射率低、色散值低的宝石尤其如此,祖母绿就是典型的例子。祖母绿的琢型设计就是为了提高宝石的光亮度,突出艳丽的绿色。

对于一些宝石可能其他方面未必很突出,但如果透明度高,宝石明亮,这就是该宝石的亮点。上述玻璃种翡翠就是如此。粉红蓝宝、粉紫蓝宝、橙色蓝宝、帕帕拉恰蓝宝、金黄色蓝宝,他们有高的光亮度也是人们喜欢的原因之一。透明度犹如海湖河水,越是清澈明亮,越受人们所亲近。



6、各种异型的宝石切工

红蓝宝中,椭圆型的琢型最耗料,也最常见,最经典。因为椭圆型的宝石琢型最能突显有色宝石的颜色,因而有色宝石通常被设计为该琢型,而且该琢型易于设计各种首饰款式,易于与其他宝石、钻石搭配。因为形状线条比例较固定,在首饰加工厂中,以椭圆型作首饰镶口的宝石款式最为普遍,通常椭圆型的宝石在首饰厂有充足的首饰款式可供选择镶嵌。椭圆琢型被称为常见琢型,或正常琢型。除些之外,称为异型,异于椭圆的琢型。因圆型的宝石有钻石,其首饰的款式很多,有色宝石可借鉴钻石的款式。除此圆型外,其余各种形状的镶嵌首饰款式通常不多见。异型的宝石作镶嵌首饰时,有赖于设计师的设计水平。异型的宝石可为首饰设计师发挥创作的空间,可设计别出心裁独特的珠宝首饰。

每颗异型宝石犹如一个独特的生命体,有着鲜明的个性,可为设计师设计出特有的首饰。异型宝石适合于追求个性的宝石爱好者,最适合于定制珠宝。像心型、长条状、三角型、星状形、花形等还可以设计成有一定文化蕴意的款式。


缅甸“鸽血红”红宝石


7、配对

在拍卖会上,往往配对的红蓝宝石能够卖高价。配对指颜色、透明度、净度、火彩、琢型相协调,宝石可配成一对耳环,一条几粒的项链、吊坠、链牌、戒指、耳环的套装等。能配对的大粒优质红蓝宝石是收藏家们追逐的目标。这说明配对的宝石可遇不可求,有升值的潜力。

收藏家是精明的宝石投资人,他们有着丰富的买卖经验,既然他们钟情于配对的红蓝宝石,说明配对宝石有其独特的价值。稀少性、独特性、购买不易就是其卖点,也是价值所在。寻找心仪的宝石需要时间和金钱的成本,高的售价也自在情理之中。难怪拍卖行多搜罗配对的宝石,以求拍得好价钱。


8、大颗粒的红蓝宝石

“大颗粒”在红宝石、蓝宝石中各自的内涵不同,不同矿区的概念也不同。大颗粒反映着稀少程度以及宝石的美丽性。大颗粒的宝石能够切割得更完美,完美的切工以及饰品越大、图像越大,各种颜色、光线的表现越显著,自然美丽性就越高。例如一个8*10mm的宝石比4*6mm的宝石更加显著,也就更加美丽。所以宝石越大,单价越高,大颗粒越难得的品种,每增大克拉数,每克拉单价的台阶越高。例如,1克拉优质的红宝石,每克拉单价为15000元,2克拉规格的同品种红宝石,单价为每克拉30000元。1克拉规格的蓝宝石每克拉为4000元,2克拉规格同品质的,每克拉为6000元。红宝石由于自然形成的原因,大颗粒的稀少,高品质的更是罕见,颗粒越大,其克拉单价的增加幅度远比蓝宝石大。5~10克拉的蓝宝石单价提升幅度不大,而红宝石在此规格范围单价则成直线上升。缅甸抹谷的红宝石,3ct以上已经是罕见的珍宝,泰国、莫桑比克则5ct以上较稀少。蓝宝石通常要10克拉以上才显得珍稀。

宝石的大小重量是宝石价格的主要决定因素,优质的宝石更加明显。但是对于普通的宝石,例如颜色、净度差的红蓝宝石,如果仅仅是大颗粒的,也要利用“大个”的稀少性作为其特殊卖点进行营销。稀少程度就是价值。有时可利用对比方法加以推销。例如一粒10克拉颜色较浅的蓝宝石,与一粒2克拉颜色艳丽的蓝宝石同价,前者显著大于后者,比后者更稀少,更罕见,毕竟2克拉优质的蓝宝石随处可见。对于这两者,不同的消费者有不同的选择,只要找到有此需求的消费者,销售也就成功了。

宝石的大小重量最主要的是关乎稀少性,稀少就是其主要的亮点卖点。

优化处理、产地等也影响着红蓝石价格。无烧、著名的产地如缅甸、克什米尔等产地都是红蓝宝石的亮点,极大地影响着宝石的价格,这在其他文章中已有论述。

消费者购买宝石既受“亮点”所吸引,也会对宝石的某些性质不满意,因而产生疑虑,常常由此而取消购买的念头。如何消除消费者的疑虑是营销人员要下功夫的地方。


挑选蓝宝石



二、消除消费者疑虑

人类的天性就是竞争,谁都想成为生活、事业的成功者,在群体中跻身于上流。所以人类钟情于等级观念。也正是由于竞争,推动着人类社会的进步。幸福来自于竞争中的对比,同样,痛苦也来自于对比。对于宝石的优劣,实际上就是来自于对比,所以有分级的做法,以适应不同消费群体的需求。宝石分级既可产生“优质”的宝石,同样也会产生“劣质”的宝石。当人们对“劣质”的宝石,或者宝石的某些特性不满意时,解铃还需系铃人,还是从分级的角度予以消解。


1、净度分级消解对净度的不满意

品质干净是人们的追求,中国市场的消费者尤其重视宝石的纯净,喜欢把宝石中所含的包裹体称之为“瑕疵”。瑕疵是一个贬义词,实际上所有宝石都含有包裹体,仅是类种、大小、分布、位置、聚合、颜色对比、数量等不同。当观察条件不同时,这些包裹体的表现及明显程度不同,肉眼观察不到,可能10倍放大的条件下明显可见,10倍放大不可见,可能50倍下可见,透射光下不明显,散射光下可能易观察到。包裹体是天然宝石所固有的特征,称内含物较恰切,表征客观现象,是一个不含褒贬的中性词语。

在自然状态下各种宝石有其与生俱来的固有特征,不同宝石的内部特征不同,GIA将宝石分为三大类。Ⅰ类为几乎不含瑕疵(内含物)的宝石;Ⅱ类为普遍含有瑕疵的宝石;Ⅲ类为全部含有瑕疵的宝石。这一分法是在肉眼观察下划分的。珠宝的欣赏也是在肉眼观察下的欣赏。

Ⅰ类宝石主要有:黄色、粉红色绿柱石、海蓝宝石、绿色碧玺、蓝色锆石、金绿宝石(绿色、黄色)、坦桑石、黄水晶、紫锂辉石、翠绿锂辉石、托帕石。


海蓝宝石-Ⅰ类为几乎不含瑕疵的宝石


Ⅱ类宝石主要有:蓝宝石(蓝色、黄色、粉红色、无色)、碧玺(蓝色、橙色、紫色、多色)、变石、锆石(绿色、橙色、红色、黄色)、紫晶、尖晶石、橄榄石、堇青石,红柱石。


蓝宝石-Ⅱ类为普遍含有瑕疵的宝石



Ⅲ类宝石主要有:祖母绿、碧玺(红色、粉红色、西瓜碧玺)、红宝石。



祖母绿-全部含有瑕疵的宝石


可见红宝石属Ⅲ类全部含有瑕疵的宝石。GIA说:“这类宝石即便肉眼观察有明显瑕疵,也可用来制作高档饰品”。红宝石内含物(瑕疵)发育,普遍可见。

当消费者对红蓝宝石净度不满时,可用GIA的上述分类理论进行解释,即使是几十万几百万收藏级的拍卖货品也含有瑕疵。也可用对比法消弥顾客的不满,也就是还有比该宝石更多瑕疵的。在评价红蓝宝石的净度分级时,美国宝石协会(AGS)提出分为无瑕(FI)、小瑕(LI1~2)(再细分二小级)、中瑕(MI1~2)、重瑕(HI1~2)、极重瑕(EL1-2-3),总共10级。钻石的净度分为11级。这么细分的目的使人们在评价宝石的净度时,清楚知道该宝石位于什么位置档次。


2、用托底法解释净度质量档次

当你遇到SI1的克拉钻石时,你认为该钻石的净度如何?现在许多人会认为属于中档的可接受。但在15年前,不要说SI级别的,就是VS1的,市场都很难接受。当时的中国市场,普遍认为,只有达到VVS级的钻石才算干净好品质,才有保值的价值。历史证明十几年前市场不待见的SI级的钻石近几年升值最快,市场最畅销。SI级实际上位于净度级别的中段,属于中档次的。钻石、宝石的净度分级是根据市场宝石的实际状况进行人为的划分,市场上的宝石发生变化,可根据实际情况进行调整分级。对于红蓝宝石而言,当消费者面对中瑕、重瑕级别的时侯,可能他(她)对净度不满意,实际上还有极重瑕三级。虽然市场上极少见到极重瑕的三级,但有了这极重瑕的三级比这更差,上述中瑕、重瑕的宝石净度就是位于中档的、可接受的档次。极重瑕的定级就是为了“托底”之用,以衬托宝石其它净度的档次。


GIA钻石净度分级图




分级的思路往往如此,既设立寻常难以企及的最顶级,如钻石中的FLIF,也设立市场难得一见的最低级别,如钻石的P级(P1P2P3)。宝石中的极重瑕(EL1EL2EL3),这些级别起到托底的作用。有了这些级别,就把一些消费者难以接受的净度归入了中高档类,位于净度分级标尺的中高端(越高端代表净度级别越高,越干净),使得消费者容易接受这类有瑕疵的宝石。善用分级及托底,让消费者感觉货品不是最差的,(谁愿意购买最差的货呢)。除了分级的级别作托底,也可用店里的其它货品作对比。这有助于消除消费者的不满意,消弥其顾虑。


红宝石戒指


3、转移焦点

消费者可能对宝石的质量不满意,但镶嵌工艺、款式可能非常时尚,能打动消费者的心。这样,也可把消费者引导到他(她)动心的方面来。在推销中突出优点、亮点以打动消费者。



点赞12
分享到:
相关文章
推荐