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行业观察 | 实现顾客价值,买得放心——对庄是如何炼成的
时间: 2019-06-12 16:57:21     文章来源: GTC     点击次数:62  作者:尚絅

近两年,在网络的专业珠宝购买平台上,对庄异军突起,声名大噪,一跃而成为最著名的平台。到对庄平台上购买珠宝已成为相当部分消费者的选择。其中不乏珠宝爱好者、收藏者,甚至业内行家。究竟是什么熔炉炼就了对庄这颗受消费者信任和喜爱的金子?



对庄翡翠创始人及CEO陈体平先生


由于工作关系,我有幸多次接触到对庄的高层,多次与对庄的领军人物总裁陈体平先生茶叙,从中体会到对庄这颗金子的闪光点。陈体平先生是对庄的灵魂,是教父级的人物。其貌不扬的他却散发着烫熨人心的光和热。利他思维及站在行外看行内是陈体平先生的价值观,也是整个对庄经营团队的出发点,是对庄的企业精神。


一、站在行外看行内


所谓行外,指珠宝特别是玉器行业外的人士,这些人是珠宝玉器的消费者。所谓行内,就是行业及其交易习惯。由一群业内从业人员组成行业,这些人员是专业人士,也就是行家,行家之间的交易自有其不成文的规矩,这些规矩是市场多年所形成的,这就是行规。作为行外人的消费者,既不是专业人士,不是行家,又想到行业内的珠宝玉石市场交易,吃亏是避免不了的。出身于珠宝商的对庄经营团队是专业人士,是行内人,他们非常熟悉各种珠宝玉石,有着丰富的交易经验,洞悉行业内的行规。所谓“站在行外看行内”,实质上就是站在消费者的角度看珠宝玉器行业,说得直接一点就是一种换位思维,把自己当成一个消费者。只有把自己当成一个消费者,才知道消费者需要什么,有什么顾虑,对商家有什么要求......也只有自己是行家,才有能力破除规矩,才能满足消费者的这些需求。


翡翠手镯


翡翠人人喜爱,源头的平洲、四会、揭阳货品多,工厂多,是第一手的货源,价格有优势。尽管如此,那么为什么消费者却望而却步呢?这就是市场行内人的行规成了拒人千里之外的屏障。这些屏障主要有:①不能退货;②货品真赝难辨;③商家良莠不齐;④对货品质量价格的不熟悉;⑤信息不对称。


消费者购买珠宝,何啻珠宝,任何商品,对商家的信任是交易的前提。因为他是外行人,对货品的内情不了解,对市场不熟悉。只有商家自己才清楚货品的真实情况、了解市场。消费者要掏钱,首先是基于对商家的信任,其次是货品对他有价值,能满足他的需求。有了信任的基础,他才会相信商家对货品的描述以及货品售价的合理性。人们之所以到知名品牌购物,实质上是品牌提供了信誉,让消费者信任。对于不熟行、不知内情、信息不对称的顾客来说,他对商家不信任,很难相信他会从该商家那里购物,毕竟他要付出金钱。厌恶损失是人类的天性,只要能减少顾客损失的风险,顾客就会信任你,敢于从你手上购物。想顾客之所想,忧顾客之所忧,就是站在行外看行内。



满绿翡翠项链


①退货政策。


作为消费者,难免一时冲动,或者对翡翠的佩戴玩赏体验不深,或者所购货品得不到家人朋友的赞许、支持,甚或是看走眼,没注意到瑕疵,买高了价格......谁没有失手,或者决策后悔的事呢!这一点顾客大可放心,对庄针对此,采取7天无理由退货。货到你手上后,你可以认真仔细观察、可以与家人商量、可以佩戴体验、可以研究对比价格。节假日例如春节,顾客需要尽情度假,没关系,这一点对庄也想到了。你可以尽情与家人朋友聚会,尽兴游玩度假,15天后你才决定是否要把翡翠收入囊中。各种措施就是让你从对庄平台上购买翡翠是冷静的、有深刻体验的,是快乐的购物,你的决策是正确的。之所以采取这一退货政策,是对庄从消费者的角度出发,以一个购买者的心态理解交易行为。源头市场虽然货多货好价格实惠,但多年形成的“一捶子”买卖让人踌躇不前。所谓“一捶子”买卖就是市场上行家之间的交易,一旦出价就必须购买。这种交易行规是针对行家,为提高交易效率、减少商业纠纷而形成的。在批发市场购货,这就要考你的眼光、你的交易艺术了。越懂行的人越能在市场中游刃有余。由于行家们的推崇,多年的积淀形成了“一捶子”买卖规矩。与此相关的还有趸货交易,不拆散零卖,买家不能挑货等习惯。统货批发有助于货主核算成本,计算赢亏。既然有这些规矩,批发市场的价格即使有优势,也不适合于不熟悉货品、不懂规矩的行外人。这就使消费者只能到没有这些规矩的知名品牌珠宝店购买,多花金钱换取适应自己习惯的消费模式。用金钱购买信誉,获得低风险。


拥有外行人的思维,具备行内人资源的对庄公司摒弃了行内规矩这一屏障,打通了行内行外这道门。顾客所想要的:可以退货、挑选货品、行家价格、信誉,我都给你,让你尽情挑货,放心购买。






②对货品真赝难辨


消费者购买珠宝,最担心买到假货。对庄采取相应的措施,为消费者把好质量关。原本就是玉器行家的对庄公司,本身就是专业公司。为了对消费者负责,对庄从主播、验货人员、到高层管理人员,请广东省珠宝玉石及贵金属检测中心(中国GTC)作专业的培训,使工作人员掌握珠宝玉石的专业知识、鉴别技能。主播把好质量第一关,第三方权威的质检机构GTC把好第二关,每件货品都由中国GTC实验室进行检测,附有GTC的证书。最后,发货时由公司的质检人员核对货品、证书,再一次检查货品的质量。对质量多重把关,顾客若还不放心,还有一重招:保险公司为你提供假一赔100万的保险!这可是对庄首开先河的创举。这一切只为一个宗旨:对顾客负责。



③挑选商家


虽然对质量有多层把关,但是,供货商家的信誉更是至关重要的。谁都知道源头批发市场的价格实惠,但消费者还是轻易不敢涉足,其中重要的原因是商家的信誉良莠不齐。例如,货品是否动了手脚,是否有裂纹,玉雕工艺、镶嵌工艺如何,在镶嵌饰品中所配的钻石质量的优劣,以及货品的售价是否合理等等。说到底,古语说,卖货才是知货人。另一方面,只有有实力、有专业水准、有经验、有信誉的货主才能提供性价比高的珠宝玉石。对庄深知供货商的重要性,在挑选供货商方面非常严格,认真考察、严格筛选,采取对供货商进行试用和定期评价制度,对不合适的供应商,消费者评级低的供应商立即中止合作关系。顾客愿意从有信誉的商家那里购买货品,对庄就满足这个需求,帮你挑选供应商。



主播线上看货




④把关品质


每件珠宝都是一个独一无二的个体,如何欣赏,她的亮点在哪里,质量如何,专业的对庄公司会清晰客观地作介绍。公司对主播有严格的要求,不允许主播夸大其词,在介绍货品时要客观实事求是。为此,对庄对直播间的环境及灯光有严格的规定,不允许有提高珠宝观感的背景与灯光。有着专业素质及丰富经验的对庄明白,珠宝的美感来自颜色、质地等观感,这些观感是光学的作用,同样是光学作用的背景和灯光,会影响人们的观感。社会上有些直播间为提高珠宝的美感,在背景和灯光上作文章,对庄杜绝此种作法,若发现有直播间在这方面做手脚,立即取消该直播间。哪怕是灯光超过常规,也要直播间整改并进行处罚。总之,对庄要把珠宝最为真实的一面呈现在消费者面前。你在直播间看到的、体验到的色泽、质地、工艺,与货品最后到你手上的观感是一致的。你在直播间观看直播,对珠宝玉器质量的评判与你见到实物时的评判没有区别,做到客观公正不坑人。



“鉴定宝”提供第三方鉴定担保



⑤打破信息不对称


批发市场的商家千方百计对货源、原料供应状况、市场行情、雕刻、抛光的厂家及工费等保密,以维持信息的不对称,因为这是批发商的赚钱门路。信息的不对称是几千年来批发市场的传统。对庄打破了这一传统,市场的信息对客户公开,以坦荡的胸襟对待客户。因为真诚待客,许多客户成为朋友。对庄还带客户到缅甸公盘,陪客户逛批发市场,到玉雕加工厂委托加工。公开透明的销售方式,使客户对对庄的货品品质及售价有真实的认识。透过一些客户的全生产链的参与,使顾客更有信心,更认可对庄的货品价格。




二、实现顾客价值


商品对顾客越有价值,顾客越愿意购买。除了上述珠宝的真假、质量、价格对顾客是至关重要之外,顾客还需要货品安全、资金安全、佩戴、储存方便等需求。这些方面,对庄都替顾客着想,考虑周到。


货品的邮寄,仅选择品牌信誉高的顺丰及EMS合作,为每件货品购买保险,顾客退货的邮递费也由对庄支付。顾客不必担心货品不合心意退货时的邮费及退货时的货品安全。这两家著名的快递公司对货品的邮寄时间有保证。对价值高的货品,对庄更是派专人送达。


在资金安全方面,客户的资金由对庄公司进行托管,待确定交易后,再由对庄划给货主,若客户退货,也由对庄公司退款给客户,保证了客户资金的安全。





顾客购买了珠宝,总要佩戴,而且总想以最靓丽、最安全的方式装扮自己。你不必操心,对庄已考虑到了这一点,为顾客作增值的服务,专业的服务。有些珠宝首饰需要配件,例如,一件玉佩在佩戴时,上方需要顶珠,一对耳环要有耳壁。这些对庄都会帮你配好。首饰吊坠要配金链,翡翠、和田玉玉坠、手玩件、琥珀等要有美的吊绳、挂绳,不同的饰品所配的吊绳、挂绳也不一样。对庄有专门的服务部门,为你送配最美的吊绳、挂绳。首饰、工艺摆件还配有高档次的首饰盒和底座,让你的首饰高端上档次。总之,顾客想到的,对庄就会做到。


利他思维,实现顾客最大价值是对庄秉持的经营理念,换来的是顾客的信任与喜爱。陈体平先生与他的对庄公司,用实际行动诠释了他们的宗旨,做到了“让所有人放心买翡翠”。






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