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熟悉斯里兰卡宝石市场特点,提升交易艺术
时间: 2019-09-09 17:09:20     文章来源: GTC  作者:尚炯

2019年8月22~30日我们在斯里兰卡游学,考察矿区,参观TGL、EGL实验室,到宝石市场考察,学习这里的交易方式,进行实际购买练习,训练自己成为熟练的国际买家。此次游学,到了拉特纳普勒及贝鲁沃勒两个斯里兰卡的主要...

2019年822~30日我们在斯里兰卡游学,考察矿区,参观TGLEGL实验室,到宝石市场考察,学习这里的交易方式,进行实际购买练习,训练自己成为熟练的国际买家。此次游学,到了拉特纳普勒及贝鲁沃勒两个斯里兰卡的主要宝石交易中心,也是世界闻名的宝石交易中心。交易的货品以本地产的斯里兰卡(锡兰)各色蓝宝石为主。

 

斯里兰卡矿物分布图




一、宝石的特点

 

8月23~26日在拉特纳普勒,27~29日在贝鲁沃勒。这两个市场的货品共同特点是以本地产的蓝宝石为主,红色调的刚玉一般呈粉红、浅红色,达不到红宝石的颜色,传统上归入蓝宝石。有各种彩色的蓝宝石,以带紫色调蓝色、金黄色、粉红色、浅红色、紫色、粉-橙色的帕帕拉恰、星光蓝(红)宝石最为特色,货品多,颜色艳丽。售货者摆货给你看时,总忘不了强调是斯里兰卡的宝石,以此为荣,可见斯里兰卡蓝宝石已成为著名的品牌,在当地珠宝商心目中有很高的地位。拉特纳普勒市场几乎是清一色的斯里兰卡当地产的宝石,贝鲁沃勒则有少量外国产的宝石,如沙弗莱石、海蓝宝石、祖母绿、马达加斯加蓝宝石、莫桑比克红宝石。除蓝宝石外,还有少量应是当地产的月光石、石榴石、碧玺、金绿宝石、尖晶石、托帕石等,尤以金绿宝石及金绿宝石猫眼较为常见。金绿宝石以黄绿色为主,价格不高,大小在3~10ct,单价1000~3000/ct,猫眼以黄绿色为主,通常4~8ct规格,2000~8000/ct。相比较而言,贝鲁沃勒宝石的品种更多,交易的人也较多,市场更加旺盛,开价也高些。学员们调侃说因为这里中国人来得多。也确实是中国珠宝商来此较多,我们在市场上就遇到来自上海的珠宝商陈先生。看来他的业务发展得不错,据说常年到斯里兰卡进货,以参展商身份参加斯里兰卡、香港等珠宝展。有来自台湾美丽的凯莉小姐开设的交易铺面。据说市场最中心的这栋交易广场她公司是大股东。她公司也常参加斯里兰卡、香港以及国内重要的珠宝展。

 


拉特纳普勒宝石交易市场



贝鲁沃勒距离首都科伦坡60公里,海滨城市,交通方便,有五星级的著名酒店Cinnamon Bay,在酒店就遇到来自四川的游客,还是熊老师的朋友呢。相比之下,拉特纳普勒就是山区小镇,交通及酒店设施要差得多,鲜见中国珠宝商及游客。

 

拉特纳普勒室内交易市场



二、交易的艺术

 

在这两个市场,采取的都是如泰国尖竹汶般的交易模式,是世界大多数交易市场所采取的古老方式:由中介带着货品摆到买家面前,买家则在柜台、铺面中收货。宝石的交易实际上是人与人之间打交道,是人的交易。买卖双方的博弈,能否购到心仪的货品,以便宜的价格买到宝石,就看买家的交易艺术了。当然,也与卖家有莫大的关系。拉特纳普勒是佛教区,看得出来,卖家几乎是本地信仰佛教的人,栗子色的黝黑肌肤,穿着“沙龙”服,不留胡子,带着纯朴的笑容,他们开价较低,也较容易谈价。贝鲁沃勒据说是佛教及伊斯兰教的混合区,卖家中有许多带着白方帽、长袍、蓄须的信伊斯兰教的人,不知为何,在这次同学们的交易中,几乎没有人与这类人达成交易,不知是他们要价高还是同学们有抵触心理。


卖家是清一色的男人,以中老年男人为主,是活跃于交易市场的一群中介,除了个别是货主之外,绝大多数是替货主跑腿的,以赚取货主支付的佣金为生。他们满大街跑,那里有买家就往哪里跑,消息灵通,市场行情熟悉。真正的货主较少亲自到市场卖货,他们专注于收购原料、设计加工宝石,而且通过中介售货,有时还能卖个好价钱呢。毕竟最终的售价权在自己手上,货款又不用被买家赊账,只是支付微小的佣金给中介,而这一佣金货主自然会打入成本。货主有自己的一本账,何乐而不为呢,自己乐得轻松。中介代表货主卖货的交易方式存在几千年,是传统的交易方式,在国际宝石交易市场上是普遍的作法,存在就是合理的。市场的交易离不开开价、还价、撮合、成交。

 


贝鲁沃勒宝石交易市场




开价。卖家的开价有虚开高价,也有开价较实的。在斯里兰卡交易市场,开价总体上不算离谱,通常开价的40~70%才能成交,也有要90%才能成交的。熊主任就遇到黄色蓝宝开价几乎就是卖价,没有九折以上不能成交。毕竟红蓝宝石不同于玉器,有重量大小规格,颜色也容易对比,开价太高容易把客人吓跑。开价是门艺术,这里的中介都是老手,深谙此道,他们普遍的开价都能让买家有兴趣看货。

还价。通常而言,你不喜欢的货品最好不要还价,因为市场的行规是还了价就要购买。当然,卖家答应了的价格,他也必须售卖,不管他是否开错价。这就是“一捶式”的市场交易文化。还价之前,买家要问明货品的真实身份,如品种、有无经优化处理、产地、达到什么品级(如“鸽血红”“皇家蓝”等),并声明若经权威珠宝检测机构鉴别,达不到卖家声明的情况,要退货。“先小人,后君子”能保障自己的权益。在弄明白货品的身份后,根据自己是否需要,并根据自己对行情的掌握再出价。总体上说,出价应以偏保守稳健的价位出价,不用担心买不到货,钱在自己手上,总能买到合适的货。

 

还价有三种形式,各有利弊。

 

其一是从低价还起,逐渐加价。这种方式看似稳妥,但有时未必最后能低价购入,因为当卖家知道你的出价习惯后,他了解你不是很懂行情,你既喜欢,会一路加价,加到他满意为止。卖家有对你还会加价的希冀。而你有时会加价过头。同时,这种交易方式效率低下。另外,当买家觉得你不是特别懂货时,他有些高档的货品也不给你看。

 

其二是一步到位出价。这是许多老买手的通常做法,二、三口价就决定货品是否成交。利处是卖家知道你是老手,二、三口价后不会再加价,打消了对你加价的期待,当你的出价差不多时,他也必须迅速做出卖还是不卖的决定,商机转瞬即逝,卖家有压迫感。有时尽管未到卖家预定的价位,他也会卖出。因为一转身离开,买家就可以不承认刚刚的出价,可以重新谈价。这种出价方式的利处是,效率高,可以看更多的货品,卖家也愿意送货给你看。卖家们喜欢与行家交易,这样有共同语言,其他卖家得到信息,也乐意送货给你看,而且不敢逗高价格,不敢轻易蒙骗你。弊端是,有时过于自信,急躁而看走眼或太匆忙,导致进高价格。


其三是综合以上两种方式,保守之中有冲劲,温柔之中存果敢。在询价之后,先出一低价以试价,当卖家摇头时,可问他真实的最低卖价是多少。看他的叫价再考虑出价,若他下价较多,说明他有诚意,若没有下价,而距离你心目中的价位太远时,可能生意很难谈。若你非常喜欢这件货,可稍加价再作试探,他还是摇头不愿意降低价格时,这时只能放弃。当你二、三口价已临近市场行情时,卖家应有所反应,看他的反应再采取对策。如果他下降价格与你的接近,说明此件货已见到谈成的曙光,这时反而你应该冷静,不再随意加价,有时咬住自己的价格也能成交,或者再谈一谈,相互迁就即可成交。有这种情形,卖家不愿意立即成交,你可打包让他请示货主。当他请示老板再次回到现场时,多半是老板愿意成交,但狡猾的中介常常会说“老板嫌价低,要加价”,这时你切莫随意迁就他。多数的情形是,中介想在成交之前再向你拔根毛。若是真的不能成交,中介走开,这时,你可让旁边朋友询问他究竟想卖多少。当谈判陷入僵局时,旁边的人斡旋撮合有助于促成交易。

 

贝鲁沃勒室内交易市场



总之,冷静而慎重出价,在谈判中多让卖家出价总比自己随意加价要好。谈价的艺术不是从书本中学来的,而是在市场中磨练出来的。这是一种心理战,察颜观色,熟悉行情,心有定力,旁边有人帮忙总是有益的,既可提醒你不要冲高价格,又能从中与卖家周旋,帮助达成交易。

 

三、货品的整理

 

在市场购买的珠宝,在晚上要及时整理,同时对比价格,与自己的货品、他人购买的货品进行对比,总结经验教训,也总结市场的特点,哪类货品有优势,应该关注这类货品。哪些方面疏忽了,在第二天或下次买货时要特别留意。一个市场有一个市场的特点,某一卖货商家也有他自己的特点,例如,某一商家卖的货品质量普遍低劣,很难想象他有高品质的货品,反之亦然,经营高品质的商家也不愿意经营低劣的货品。有的商家货品重颜色,有的重净度、切工。掌握卖家的特点有助于你提高买货的效率。


优质蓝宝石


 

四、了解上游产业链,把握先机

 

我们这次斯里兰卡的游学,考察了矿山,参观宝石加工厂,在宝石交易市场实地交易体验,对源头的产业链作全面的了解,掌握第一手的信息。了解了红蓝宝石的前世今生,对宝石的特性、市场价格有了深刻的理解,这对于珠宝商的营销活动极有价值。一珠一石来之不易,璀璨闪光的宝石是由艰辛的血汗炼成的。源头市场的动态决定着市场的走向。例如帕帕拉恰产量稀少,人们又钟情她的宝石文化,喜爱她艳丽的颜色,闪亮的火彩,其价格必定居高不下。斯里兰卡带紫色调蓝色蓝宝石的鲜明特点,颜色接近矢车菊,当矢车菊蓝宝石品牌在市场上流行时,斯里兰卡蓝宝石必定受到人们所瞩目,何况其中就有一些能达到矢车菊蓝宝石的品种。信息灵通,掌握资源的珠宝商能先人一步,趁势而为。

 

粉红色蓝宝石



了解市场,熟悉源头产业链,对珠宝知识、文化的透彻理解无疑就是珠宝行家。具有源头的进货渠道能为自己营造一手货源的光环,树立形象,打造品牌,为自己的经营带来价值。

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